“誰說干農機沒出息,你看吉峰農機都上市了。”憋屈了十幾年的農機站老站長王旭東(化名)終于在兒子面前自豪起來。2009年10月30日,吉峰農機在創業板掛牌上市,給農機流通行業帶來了一場革命。
“我們要做的,就是要讓委屈了十幾年的農機從業人員找回一種尊嚴,贏得別人的尊敬,讓大家知道干農機也是有奔頭的,干好了農機服務,農業的現代化才不會是一場空談。”吉峰農機董事長王新明說。
讓從業人員找到幸福感
對農機流通行業,在吉峰農機之前,在資本市場上絕對是陌生的。
據農機流通資深從業人員介紹,我國的農機流通行業是受傳統計劃經濟體制影響較深的一個行業,上世紀九十年代以來,隨著改革開放和市場經濟的不斷深化,國有農機流通企業存在著諸多的弊端,已無法滿足市場需求,80%以上的國有農機流通企業破產、轉產或停業,僅有20%左右的企業通過改制重組的方式生存下來,但也僅僅是生存下來而已,遠談不上發展,整個行業依然呈現“小、散、亂、弱、缺”的特點。
“我可以負責任的講,過去二十多年時間,農機流通行業內有80%以上的專業人才都選擇離開這個行業,因為待遇實在太差,看不到前景。”曾在四川省農機局做過公務員的王新明說,“在那個時期,從事農機流通行業的人是被認為沒出息的,即使前幾年,也還有不少農機店的老板轉行。”

怎么才能讓農機流通從業人員找到幸福感?讓他們愿意留下來,為這個行業服務?
王新明說:“想來想去,賺不到錢,一切都是空談。只有一條,必須要找到一種跟傳統農機銷售不同的盈利模式。”隨著實踐的不斷進步和總結,從2005年開始,王新明帶領他的團隊開始引進連鎖模式銷售農機商品并提供服務,一舉打破了傳統農機流通企業各自為陣的局面。
“盈利模式找到了,就要抓規范,因為這個行業實在是太不規范了,80%以上的從業人員無法擁有養老保險。”王新明回憶2005年之前的行業情形搖搖頭說,總要有一批企業能夠起帶頭作用,尊重行業人才、留住行業人才,吉峰農機就要干這事。
從2005年開始,吉峰農機開始在公司員工中推行養老保險,即使員工有抵觸(因為員工自己也要出一部分錢)也要推行。對于技術服務人員的薪酬,不僅要超過行業平均薪酬,還要向汽車維修等相關行業的薪酬看齊。此外,吉峰農機開始與相關院校聯合開辦“吉峰班”,專門為有意愿從事農機行業的人員提供培訓,為應屆畢業生提供就業崗位。
更重要的沖擊來自于吉峰農機上市創造的上百個百萬富翁,幾十個千萬富翁,“改制前,我就講,從事農機流通行業也能致富,也能誕生百萬富翁,所以我們把股權的增值讓更多的人員分享。在這些百萬富翁中,有些是開農機店的個體戶,有些是開拖拉機的,他們原本是普通的一群人。”
王新明說,他要讓大家知道,做農機,是有奔頭的,是有出息的。
為農民提供有保障的服務
吉峰農機模式創新,不僅在于打破了傳統農機流通企業各自為陣的局面,更關鍵的是,吉峰農機為廣大的農民百姓提供了比較有保障的服務。
在吉峰農機,流傳著這樣一個真實的故事。一位從廣東打工賺錢回來的四川籍農民,想買一臺大型農業機械在農忙時做生意,他從鄉農機站打聽到縣農機站,再從縣農機站打聽到市農機站,又從市農機站打聽到省農機站,最后找到了吉峰農機,整整花了七天時間。
還有一個真實故事,是成都一位原農機店老板講的。在涼山州,有一位農民花了十幾萬元從成都買了一臺大型農機,農忙時節突然壞了,這位農民非常著急,因為農忙時節只有一個月,如果機器不能很快修好,過了農忙時節,農機就沒價值了,于是他緊急要求廠商派技術人員前去維修。從成都到涼山州,開車需要三天時間,來回就是六天,廠商覺得成本太高,于是請求吉峰農機是否能派技術員前往,吉峰的技術員花了三天時間趕路,卻只用了五分鐘就把農機的故障解除了。
這兩個故事,一方面說明農民買農機很不方便,在四川要想買大型農業機械,只有到成都和德陽才能買到,另一方面說明農民對農機技術人員的依賴性很高,且農機的維修非常頻繁又非常急迫。
按照傳統的農機銷售模式,農機的維修基本上要靠農機生產廠家來保證,所以農機流通領域一直存在著“重銷售、輕服務”的特點,農民的意見很大,有很多的農機因為無法及時維修成了廢鐵。
為了改變這種現狀,王新明帶領團隊,在整合行業內資源的前提下,擴大連鎖店覆蓋范圍,方便廣大農民購機,并創新服務人員培養模式,提倡“一人多崗、一專多能”的人才復合化培養模式,門店員工既是銷售人員,也是技術服務人員;另一方面,與相關大中專院校合作,校企聯姻,訂單式培養合格的中高端技術服務骨干后備隊伍。
王新明說,“我們不能說現在已經給農民提供了完美的服務,只能說給農民提供了比較有保障的服務。”他相信,隨著吉峰農機的發展,在售后服務上會提供更好、更完善的服務,覆蓋面也將從西南向全國輻射。
行業存量就是吉峰的增量
在創業伊始,憑著在農機行業積累的豐富經驗,王新明就已經意識到,必須通過整合行業內的資源,將行業的存量變為吉峰農機的增量。
農業具有季節性,在中國南北東西季候差異大,農業的季節性差異也很大,北方的農忙恰是南方的農閑,南方的農忙恰是北方的農閑,這種季節性差異讓行業內資源存在時間差,如果能夠充分利用這種季節差異,有效地調配資源,將產生極大的經濟效益。
目前吉峰農機已經擁有涵蓋四川、重慶、貴州、廣西、陜西、云南、廣東、福建、浙江、湖南、黑龍江等省市近100家直營連鎖店、700家代理經銷商的梯級連鎖營銷網絡架構。
王新明說,吉峰農機的擴張采用收購兼并的模式,大膽吸納全國的優秀流通企業,通過并購重組和戰略協作,提升“聯合企業”的整體價值,提高各區域市場的集中度和組織化程度,延伸功能單一的傳統農機流通企業的價值鏈。吉峰農機實施直營店連鎖模式,統一采購、統一配送、統一核算、統一經營標準、統一人才培訓。一方面大大降低了企業的運營成本,另一方面優化了全國范圍的農機服務人才的資源配置,南方農忙時節北方資源南下,北方農忙時節南方資源北上,實現農機服務人才在全國范圍內的價值再造。
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