王新明：做農機也是有出息的

　　“誰說干農機沒出息，你看吉峰農機都上市了。”憋屈了十幾年的農機站老站長王旭東（化名）終于在兒子面前自豪起來。2009年10月30日，吉峰農機在創業板掛牌上市，給農機流通行業帶來了一場革命。

　　“我們要做的，就是要讓委屈了十幾年的農機從業人員找回一種尊嚴，贏得別人的尊敬，讓大家知道干農機也是有奔頭的，干好了農機服務，農業的現代化才不會是一場空談。”吉峰農機董事長王新明說。

　　讓從業人員找到幸福感

　　對農機流通行業，在吉峰農機之前，在資本市場上絕對是陌生的。

　　據農機流通資深從業人員介紹，我國的農機流通行業是受傳統計劃經濟體制影響較深的一個行業，上世紀九十年代以來，隨著改革開放和市場經濟的不斷深化，國有農機流通企業存在著諸多的弊端，已無法滿足市場需求，80%以上的國有農機流通企業破產、轉產或停業，僅有20%左右的企業通過改制重組的方式生存下來，但也僅僅是生存下來而已，遠談不上發展，整個行業依然呈現“小、散、亂、弱、缺”的特點。

　　“我可以負責任的講，過去二十多年時間，農機流通行業內有80%以上的專業人才都選擇離開這個行業，因為待遇實在太差，看不到前景。”曾在四川省農機局做過公務員的王新明說，“在那個時期，從事農機流通行業的人是被認為沒出息的，即使前幾年，也還有不少農機店的老板轉行。”

　　怎么才能讓農機流通從業人員找到幸福感？讓他們愿意留下來，為這個行業服務？

　　王新明說：“想來想去，賺不到錢，一切都是空談。只有一條，必須要找到一種跟傳統農機銷售不同的盈利模式。”隨著實踐的不斷進步和總結，從2005年開始，王新明帶領他的團隊開始引進連鎖模式銷售農機商品并提供服務，一舉打破了傳統農機流通企業各自為陣的局面。

　　“盈利模式找到了，就要抓規范，因為這個行業實在是太不規范了，80%以上的從業人員無法擁有養老保險。”王新明回憶2005年之前的行業情形搖搖頭說，總要有一批企業能夠起帶頭作用，尊重行業人才、留住行業人才，吉峰農機就要干這事。

　　從2005年開始，吉峰農機開始在公司員工中推行養老保險，即使員工有抵觸（因為員工自己也要出一部分錢）也要推行。對于技術服務人員的薪酬，不僅要超過行業平均薪酬，還要向汽車維修等相關行業的薪酬看齊。此外，吉峰農機開始與相關院校聯合開辦“吉峰班”，專門為有意愿從事農機行業的人員提供培訓，為應屆畢業生提供就業崗位。

　　更重要的沖擊來自于吉峰農機上市創造的上百個百萬富翁，幾十個千萬富翁，“改制前，我就講，從事農機流通行業也能致富，也能誕生百萬富翁，所以我們把股權的增值讓更多的人員分享。在這些百萬富翁中，有些是開農機店的個體戶，有些是開拖拉機的，他們原本是普通的一群人。”

　　王新明說，他要讓大家知道，做農機，是有奔頭的，是有出息的。

　　為農民提供有保障的服務

　　吉峰農機模式創新，不僅在于打破了傳統農機流通企業各自為陣的局面，更關鍵的是，吉峰農機為廣大的農民百姓提供了比較有保障的服務。

　　在吉峰農機，流傳著這樣一個真實的故事。一位從廣東打工賺錢回來的四川籍農民，想買一臺大型農業機械在農忙時做生意，他從鄉農機站打聽到縣農機站，再從縣農機站打聽到市農機站，又從市農機站打聽到省農機站，最后找到了吉峰農機，整整花了七天時間。

　　還有一個真實故事，是成都一位原農機店老板講的。在涼山州，有一位農民花了十幾萬元從成都買了一臺大型農機，農忙時節突然壞了，這位農民非常著急，因為農忙時節只有一個月，如果機器不能很快修好，過了農忙時節，農機就沒價值了，于是他緊急要求廠商派技術人員前去維修。從成都到涼山州，開車需要三天時間，來回就是六天，廠商覺得成本太高，于是請求吉峰農機是否能派技術員前往，吉峰的技術員花了三天時間趕路，卻只用了五分鐘就把農機的故障解除了。

　　這兩個故事，一方面說明農民買農機很不方便，在四川要想買大型農業機械，只有到成都和德陽才能買到，另一方面說明農民對農機技術人員的依賴性很高，且農機的維修非常頻繁又非常急迫。

　　按照傳統的農機銷售模式，農機的維修基本上要靠農機生產廠家來保證，所以農機流通領域一直存在著“重銷售、輕服務”的特點，農民的意見很大，有很多的農機因為無法及時維修成了廢鐵。

　　為了改變這種現狀，王新明帶領團隊，在整合行業內資源的前提下，擴大連鎖店覆蓋范圍，方便廣大農民購機，并創新服務人員培養模式，提倡“一人多崗、一專多能”的人才復合化培養模式，門店員工既是銷售人員，也是技術服務人員；另一方面，與相關大中專院校合作，校企聯姻，訂單式培養合格的中高端技術服務骨干后備隊伍。

　　王新明說，“我們不能說現在已經給農民提供了完美的服務，只能說給農民提供了比較有保障的服務。”他相信，隨著吉峰農機的發展，在售后服務上會提供更好、更完善的服務，覆蓋面也將從西南向全國輻射。

　　行業存量就是吉峰的增量

　　在創業伊始，憑著在農機行業積累的豐富經驗，王新明就已經意識到，必須通過整合行業內的資源，將行業的存量變為吉峰農機的增量。

　　農業具有季節性，在中國南北東西季候差異大，農業的季節性差異也很大，北方的農忙恰是南方的農閑，南方的農忙恰是北方的農閑，這種季節性差異讓行業內資源存在時間差，如果能夠充分利用這種季節差異，有效地調配資源，將產生極大的經濟效益。

　　目前吉峰農機已經擁有涵蓋四川、重慶、貴州、廣西、陜西、云南、廣東、福建、浙江、湖南、黑龍江等省市近100家直營連鎖店、700家代理經銷商的梯級連鎖營銷網絡架構。

　　王新明說，吉峰農機的擴張采用收購兼并的模式，大膽吸納全國的優秀流通企業，通過并購重組和戰略協作，提升“聯合企業”的整體價值，提高各區域市場的集中度和組織化程度，延伸功能單一的傳統農機流通企業的價值鏈。吉峰農機實施直營店連鎖模式，統一采購、統一配送、統一核算、統一經營標準、統一人才培訓。一方面大大降低了企業的運營成本，另一方面優化了全國范圍的農機服務人才的資源配置，南方農忙時節北方資源南下，北方農忙時節南方資源北上，實現農機服務人才在全國范圍內的價值再造。