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      董俊營變“懂經營” 把夢想變財富

      日期:2013-09-26 來源:央視網

        董俊營是河南省禹州人,1989年和趙曉玲結婚,婚后和老婆一起在禹州老家開了小餐館,一年賺三五萬。這就是1997年董俊營開的餐館。那個時候,他聽在深圳打工的老鄉說,深圳特別適合做生意。

        董俊營:他們說,深圳是人間的天堂。我就不知道天堂到底是怎么回事,做夢也想去,不安分在家里做生意了。

        董俊營也躍躍欲試,想關了餐館去深圳闖闖,但他的這個夢從一開始就不被人看好。

        妻子 趙曉玲:絕對不行。我在家里生意這么好,干嘛要出去?

        母親 胡嫦娥:你說家里生意這么好,為什么要去那里,是不是?那時候我心里難受啊。

        朋友 陳丙乾:你這人腦子進水了!你在家生意做得很好,你往深圳跑?那是好呆的地方?

        朋友 喬書明:我有兩個朋友,就是給過他們路費,這人幾十萬塊錢來的,高高興興做件事來的,最后結局呢?錢全丟了,回去連路費都沒有。這種例子簡直多得不得了。

        一天晚上,他和妻子徹夜長談,兩個人一起勾勒了一幅未來美好的藍圖。

        妻子 趙曉玲:他說,深圳是個年輕的城市,他說錢非常好賺,你在那一天賺的錢比賣的錢還多。在這個情況下,也打動了我。

        1997年8月的一天,董俊營把六歲的小孩交給父母照顧,他和妻子一起踏上了開往深圳的火車,去追尋那個承載他夢想的地方。

        這張合影記錄著夫妻兩人在深圳奮斗的開始。最早,兩個人也是開餐館,但幾個月過去了,生意一直很慘淡。董俊營知道在深圳打工的北方人有很多,就帶著五萬元的積蓄,在深圳福田區農貿市場租下這個二十平的房子,開了個雜糧店,專賣北方的面粉、面條。一開始,日子過得非常艱苦。

        董俊營:我們剛來的話,為了節省錢,住在上邊,吃也在這里,經營也在這里。

        1998年7月的一天,董俊營專程從河南一次性購買了六十噸面粉,準備大干一筆,還特意在店門口貼了一張海報宣傳,上面寫著“每袋面粉50斤43元”。因為比別人便宜一元錢,他有信心,肯定能賣得好??擅娣鄯旁诘昀?,看的人多,買的人卻幾乎沒有??蛻裘鎸σ淮蟠娣?,都搖搖頭。

        朋友 喬書明:這個地方,小家庭、兩公婆的、三口之家的這樣比較多,城市人又講究這個事情,我吃完再去買。

        半個月過去了,面粉還是賣不出去。有一天,董俊營打開倉庫的門,他被眼前的情形驚呆了。

        董俊營:倉庫門一開,我的面粉都結塊了,好像水泥袋一樣。

        妻子 趙曉玲:全部都結塊了,賣不出去了,都把它當飼料賣了,全部虧完了。

        由于沒有考慮到氣候因素,所有的面粉全部結塊,只能低價處理。短短半年時間,董俊營把帶來的五萬元積蓄賠了個精光。

        朋友 趙豐枝:聽他們說,后來房租也交不起,落魄得不得了,心里也難受。

        董俊營:我想起孩子和老人的時候,我的兩眼……真的……留下孩子,留下老人……我堅持不下去,想回去。

        妻子 趙曉玲:一點希望都沒有,死的念頭都有,但還是想著有孩子,有老人,還是要堅持。

        好不容易開了店面做生意,這么一下又全賠光了,在這個節骨眼上,妻子趙曉玲就一個勁地鼓勵董俊營,一定要堅持下去。

        妻子 趙曉玲:老公,不能放棄,咱們堅持,堅持會有勝利。

        妻子的支持讓他打消了放棄的念頭,但是怎么才能打開局面呢?他首先改變了賣面粉的方式。在深圳,很多商戶都是等著客戶上門,而董俊營和別人不一樣,和妻子每天蹬著三輪車送貨上門。對于客戶提出的要求,他都會說“中中中”。

        董俊營:他們都是做門面,不送貨的。我為了發展我的客戶,是用三輪車送貨的,一車拉八袋,四百多斤。

        朋友 蔡運星:一袋面粉當時掙五毛錢,按這個情況去送。

        賣一袋面粉賺五角錢。有時候,為了賣三四袋,董俊營卻要花上一天的工夫去送貨。晚上回到家里,妻子看到董俊營就掉眼淚。

        妻子 趙曉玲:我老公這衣服一拉起來之后,把衣服脫了之后,我說,怎么了,這前面是白的,這邊是黑的呢?我就感覺到穿著一個白色的汗衫,把衣服一脫,讓我辛酸得不知道是哭,不知道是心疼。

        在深圳這座繁華的都市里,董俊營顯得是那么渺小,覺得自己除了夢想和一身使不完的力氣,其它什么都沒有??删驮诓煌W呓执锏倪^程中,他卻發現了一個商機,這個發現讓他很快找到了突破口,三年之內,銷售額達到了兩千萬元。

        朋友 蔡運星:也沒有人解決這個問題,看似簡單的東西,往往被人忽略,所以說董老板是個很細心的人。

        朋友 趙豐枝:就是有他這個改變,一下子把市場做活了。

        董俊營是如何改變的呢?他的做法從一開始就遭遇很多人的質疑。

        1998年8月,董俊營又借錢托人在河南一次性買了六十噸的面粉。人們都說董俊營是瘋了,上次賠光了還不夠,還要借錢繼續賠。

        那他到底發現了什么呢?原來,在他騎三輪車送貨的時候,董俊營發現深圳人平時吃面少,買面粉都是三斤五斤,自己為什么不換小包裝呢?董俊營回去后,專門定做了一些小的包裝袋,還雇傭了幾個工人,把五十斤一袋的面粉分成了三斤、五斤的小包裝。雖然換包裝和人工的成本每袋增加了兩角,但是這樣分開賣,價格反倒比原來更高。

        董俊營:因為深圳又潮濕又熱,所以市民買不了那么多。換一個思路,把大包換成小包。

        朋友 蔡運星:大袋變小袋分裝,銷售反而成倍增加,賣面行業的人都說“你是懂經營”。

        董俊營總結了深圳人購買面粉的習慣,大包裝換小包裝銷售,這一招非常管用,然后他大量推銷面粉。讓所有人沒想到的是,這一次,董俊營進的六十噸面粉不到半個月就全部銷售一空,同時也把河南很多土特產打入了深圳兩千多家超市,2001年銷售額就達到了兩千萬元。

        朋友 喬書明:他應該是比較早期想出來這么做的。他這樣一分之后,別人沒想到他能適應市場。

        朋友 趙豐枝:深圳人給他封了個稱號,叫“面粉大王”。人家還是思想比較活。

        1998年,董俊營盤掉了家里的店面,和妻子去深圳創業,之后一直做銷售,到2008年,銷售額就突破了五千萬元。隨著記者的深入調查,發現他日后財富的轉折和爆發,都和他專程去湖南催貨但卻沒拿到一件貨的事情有關。

        2008年春節,南方遭遇特大雪災,湖南和江西的供貨商,因為京廣線和京九線的封鎖,無法將代工的面條運往深圳。董俊營親自出馬,在第一時間趕往湖南郴州的一家面條廠催貨。就是在這次災后催貨后,董俊營決定干一件事,這件事可能讓他傾家蕩產。

        朋友 羅有才:要重新洗牌,從零做起,風險多大!

        朋友 趙豐枝:人家都是穩扎穩打,他倒是,我覺得不靠譜的事情,他硬去弄,硬去想。

        2008年2月的一天,董俊營來到了湖南的一家面條廠催貨,廠里的景象讓他非常羨慕。

        董俊營:我看到那個景象非常好,人在排隊,貨不停拉,不停出。

        因為預訂面條的人太多,面條廠加班加點也趕制不出來。按照預訂順序,董俊營一周內都可能拿不到貨。深圳的客戶在不停地催,董俊營就守在廠里,不停地說好話,希望能感動對方,早點拿到面條,但這一招并不管用。

        董俊營:他說,你別催了,你再催也沒辦法,你催得狠的話,一點點也不給你了。我的心里非常失落。我們合作了八九年,不是說2008年雪大,我的心也是冰涼冰涼的。

        在面條廠呆了幾天后,董俊營看到人家不僅能生產出上百種各式各樣的面條,還有一些他見都沒見過的,他非常羨慕。晚上回到賓館,董俊營就冒出一個想法。

        董俊營:一個晚上我都沒有睡覺,我在想,我這樣做是不是很被動。我要有自己的廠多好啊,我也不會說這么多好話。我什么時候能建一個廠?

        想到建廠,董俊營想起了2006年和妻子回老家過年,走在鄉間的小路上,因為路不好,妻子不小心扭了腳。

        妻子 趙曉玲:剛收完麥子,都是麥秸稈,當時穿了一個白色的涼鞋,然后涼鞋一踩,里頭的水是黃水。我跟我老公說,能不能把這個路修一下。

        這件事后,董俊營就一直惦記著,什么時候回鄉給鄉親們辦一件好事。

        想起這件事,他回老家建面條加工廠的想法更加迫切了。河南省禹州市的糧食資源非常豐富。2008年的時候,政府又出臺了一系列招商引資政策。董俊營覺得建廠的條件已經成熟,自己有深圳打開的市場,生產出的面條不愁賣。

        董俊營:因為我發現了南北方人對面條的需求不同,我一定要抓住機遇,在面里做文章。

        2008年4月,已經做了十年銷售的董俊營回到老家——河南省禹州市,投入兩千多萬元,建起了自己的面條加工廠。對于生產,他一竅不通,就從湖南面條廠請來了一位有豐富經驗的技術人員。

        這個人叫王向陽,是董俊營很早就看上的面條行家。在他的幫助下,董俊營的面條廠生產出了符合南方人口味和習慣的面條。

        董俊營:南方人主要是節奏快,這個面,一下鍋,它就成了,一把就能煮一小碗。這個是快煮面,大碗面,適合快的打工族,水一泡就開了,就這樣,非常好。

        記者:那北方的呢?

        董俊營:北方的人愛吃面,一煮就是一大鍋。北方的面厚,吃起來有嚼勁,所以北方和南方的面是有區別的。

        董俊營在河南建面條廠,降低了原料和人工的成本,再利用原先的銷售網絡把產品賣到珠三角地區,在南方市場獲得更多的利潤,2008年銷售額達到五千萬元??墒沁@一年,董俊營卻遇到了一個危機,但人送外號“懂經營”的董俊營卻憑著一個發現,三年后把年銷售額從五千萬增長到1.5個億。

        2008年的一次催貨事件讓董俊營重新改變了方向,他從一個面條經銷商轉變為生產商。有了產品,董俊營信心滿滿地去深圳推銷,可到了后他才發現,他最有把握的市場,卻因為2008年的金融危機,深圳很多工人返鄉,銷量受到影響。在這緊要關頭,他是如何用三年時間把年銷售額從五千萬增長到1.5個億的呢?

        2009年,因為一年多的時間夫妻倆都在河南建廠,無暇顧及深圳的市場,加之2008年經濟危機的影響,董俊營的面條銷量持續下降,很多人為董俊營能不能再次打開市場捏了把汗。

        朋友 羅友才:不知道能不能搞好,我們都為他捏把汗,擔心。

        員工 金曉綱:咱們的產品,別人看不上,當時對我們打擊非常大。我們公司這個團隊也非常不服氣,感覺我們的產品為什么不認可呢?

        面對緊急的市場局面,董俊營決定去找一個人。

        這是深圳福田區的一個社區,在最顯眼的位置有一家面積不是很大的超市。雖然店里一眼望到頭,但它在珠三角地區就擁有五千多個分店。很多廠商想入駐,但因為店里面積有限,同類產品最多能擺放三四個品牌。早在幾年前,董俊營就看上了這家連鎖超市,但苦于自己當初沒有實力。

        董俊營:我早就看上了這家大型連鎖店,我一定要把產品做好之后,我一定要上這個連鎖店。

        2009年5月,董俊營帶著十多個品種的面條,信心滿滿地從深圳開車八十公里來到東莞市,找到了這家連鎖店的銷售總監鄧妙玲,想把自己的面條打進這個超市。

        可讓他沒想到的是,鄧妙玲對于他的面條并不感興趣。面條的種類都很單一,董俊營的面條和其它的比起來也沒什么特色,鄧妙玲拒絕了他。

        東莞市某連鎖超市銷售總監鄧妙玲:找我們來談的廠家也特別多,說實在,面條也特別多,我們也會有選擇。

        董俊營為打開這個超市犯了愁,自己的面條沒有核心競爭力,他很著急,回去找王向陽和研發團隊出謀劃策。最后,董俊營發現了一個再次打開市場的方法。之前,他主要生產雞蛋面、大豆面,這一次,董俊營決定增加面條種類,把面條細分,按照不同的人群,研制出了適合老人、孕婦、小孩吃的面。記者去采訪的時候,正好趕上了其中一個面的生產。

        這是董俊營專為小孩子設計的面,因為外形酷似蝴蝶,所以取名“蝴蝶面”。

        董俊營:好像展翅的蝴蝶一樣,形狀非常漂亮,煮了之后非常好看,四五種口味,兒童喜歡什么就有什么。

        董俊營為不同人群研制不同的面條,這個改變使他的面順利打入這家連鎖超市,這也讓董俊營在深圳的銷售店面一下子擴大到四千多家,2012年銷售額達到1.5億元。

        河南省許昌市人力資源局 局長 袁海濤:這個董俊營,他就是懂經營,會管理,而且善經營,善管理,使企業越來越強,越來越大。而且,我們這創業有很好的土壤和環境,他很快就能夠創業起來,很快就能發展起來。

        2013年,董俊營和別人合作建立三千畝小麥育種基地和禹州市果蔬面和藥膳面技術研究中心。董俊營不斷挑戰,用行動改變了自己的命運!

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